Olifanten vrijen met olifanten en niet met muizen

Gisteren was ik te gast bij het Groen Onderwijscentrum welke in samenwerking met de gewasgroep snijheesters van LTO Glaskracht een GO Café georganiseerd had op het bedrijf van Looije Tomaten in Burgerveen.

Het thema 'Kleine Teelt; Groot Belang', was het onderwerp, de positie en het belang van snijheesters en andere kleine teelten binnen de totale Nederlandse export van bloemen en planten.

Allereerst krijgen we uitgebreide presentatie over het bedrijf, we horen dat de huidige directeur Jos Looije in de zeventiger jaren van de vorige eeuw in het bedrijf is gekomen. Vanaf dat moment is het bedrijf zich gaan specialiseren in de teelt van tomaten. In 1992 is het bedrijf zich specifiek gaan toeleggen op de teelt van cherrytomaten en vanaf 2000 is het assortiment uitgebreid met troscherrytomaten. Naast de teelt houdt het bedrijf zich ook bezig met de verdere stappen in de keten. Zoals het sorteren en het verpakken van het product. Vanaf 2003 is de verkoop van de tomaten in eigen hand genomen. Met smaaktomaten richt men zich op de premiummarkt. Aansluitend is er een rondleiding.
Net als velen ben ik onder de indruk hoe ver kwaliteit, duurzaamheid, schoon en veilig produceren zijn doorgevoerd in de aders van het bedrijf. Een bedrijf waar we als sector trots op kunnen zijn.

Wat is er veranderd?
Na de rondleiding komt Cock de Vries aan het woord, directeur van het bedrijf Aigo en houdt bezig met de inkoop van bloemen voor Asda. Asda is een onderdeel van Walmart, de grootste supermarktketen ter wereld. Hij vertelt dat hij zich bezig houdt met rechtstreekse inkoop bij de bron van alle versproducten. Door alle schakels er tussen uit te halen en rechtstreeks zaken te doen met producenten komt zoveel mogelijk geld bij de producent… ik ga recht op mijn stoel zitten. Want is de eerste coöperatie niet om dezelfde reden opgericht, zo veel mogelijk geld bij de producent door vraag en aanbod bij elkaar te brengen? Ik vraag mij af wat er veranderd is.

Het product is er niet
Asda is op Tesco na de grootste supermarktketen van Engeland. Sainsbury's staat op plaats drie. Asda zet met 560 winkels per jaar zo'n 30 miljard euro om. Albert Heijn doet met 960 winkels in Nederland zo'n 9 miljard omzet. 240 miljoen mensen per week bezoeken de Walmart. Alleen bij ASDA is dat ongeveer 20 miljoen, stel dat 1 % bloemen koopt, dan hebben we met elkaar nog heel wat te doen. Hier zit dan ook meteen het probleem van de kleine gewassen. Om boeketten samen te stellen is volume nodig, volume dat er niet is. Is het niet zo dat olifanten vrijen met olifanten en niet met muizen.
De heer de Vries stelt dat de kwekers te klein zijn en te versnipperd in de keten. We moeten dus wel met iets komen waarmee Asda 20 miljoen klanten tevreden moet houden. Er zou een belangrijke rol zijn weggelegd voor veredelaars, plantenvermeerderaars en kwekers welke in gezamenlijkheid een coalitie moeten vormen en vanuit hier hun producten aanbieden. Het ontbreekt aan de goede offerte … de markt is er, Asda wil wel maar het product is er gewoon niet. Er zijn grote volumes nodig, daar moeten we met zijn allen over nadenken is de boodschap. 

Hart
De volgende spreker is Marcel Groen van het bedrijf Green Team Consultancy. 70% van de bloemenhandel gaat niet naar de Retail maar vindt een andere weg naar de consument. Wereldwijd worden er steeds meer bloemen geteeld, er komen steeds meer technieken beschikbaar om bloemen lang te bewaren en over grote afstanden (bijvoorbeeld over zee) te transporteren. We moeten hier met onze producten (kleine gewassen) op in spelen door ons te richten op een ander sortiment met een ander soort consumenten. De consumenten van nu staan in het middelpunt van de wereld en zijn altijd en overal 'connected' met die wereld. Dit is een doelgroep die we aan de bloemen moeten zien te krijgen.
Dat verdient een virtueel bloemetje …  Mensen hebben momenten in hun leven waarop ze traditioneel zijn en bloemen willen kopen. We moeten dan ook niet proberen de consument te verleiden. Waar we voor moeten zorgen is in het hart van de consument te komen. Hier moeten we op investeren, investeren in het verassen van mensen. Hier moet je extra stappen voor zetten.

Op het moment dat je iets heel goeds doet, krijg je volgers en daar moet je trots op zijn. Het advies is dan ook als je klein bent, ga met elkaar coalities vormen om er voor te zorgen dat kleine producten groots kunnen worden door hun diversiteit. Als wij als sector nu met elkaar zorgen dat de juiste dingen in het schap staan en dat er de juiste verassing is bij consumenten, dan gaan ze onze producten meenemen. Je moet hier wel op investeren door het steeds weer verassen van mensen. Hier moet je extra stappen voor zetten.

Kom uit de kas om op zoek te gaan naar de stappen die gezet moeten worden. De vraag die bij mij opkomt is, kan iemand mij opnieuw leren lopen… 

Jan Willem de Vries
Teamleider Facilitair Bedrijf
(Wageningen UR Glastuinbouw)